Hogyan váltsuk pénzre IoT megoldásainkat?

Nem vitás, hogy az új piacokon, a Dolgok Internete (IoT = Internet of Things) révén hatalmas nyereségre tehetünk szert. A kérdés inkább az: vajon kik lesznek ennek az új piactérnek a nyertesei? Milyen hajtóerők húzódnak meg az IoT mögött, és milyen implikációk mozgatják azokat a vállalatokat, amelyek már korábban belekezdtek az IoT-re vonatkozó stratégiáik kialakításába? Hogyan valósítsuk meg a cégünk gyarapodását szolgáló újításokat, innovációkat úgy, hogy az valódi értéket teremtsen?

Az alábbi cikkben közelebbről is megvizsgáljuk ezeket a kérdéseket, illetve megnézzük, hogyan érdemes formálni az IoT számszerűsítésére, monetizálására (pénzre váltás) vonatkozó szemléletünket, stratégiáinkat a versenyelőny kialakítása érdekében.

Hajtóerők az IoT szolgálatában

A technológia korábbi hullámai, az alacsonyabb költségek, valamint a hatékonyabb számítógépes eszközök és szenzorok; mind olyan faktorok, amelyek az IoT fejlődésében fontos szerepet játszanak. A standard protokollok használata, a kevesebb energiát igénylő elektronika alkalmazása, és a nagyobb sávszélesség biztosítása mindeközben, az eszközök hihetetlenül széles, változatos körét, termelő, produktív rendszerekké kapcsolják össze.

Ennek eredményeként tömegével születtek olyan vadonatúj eszközök, képességek és szolgáltatások, melyek a fogyasztók és ipari felhasználók számára viszonylag alacsony áron kínáltak hatékony megoldásokat. Ez arra ösztönözte a vállalkozásokat, hogy olyan új alkalmazásokat fejlesszenek ki, melyek nagyobb értéket nyújtanak, és csökkentik a költségeket egy öngerjesztő, önfenntartó folyamat keretében. Nem csupán a technológia területén jelentek meg újítások, napvilágot láttak olyan innovációs megoldások is, melyek üzleti modellek gyökeres átalakulását, a bevételi források megváltozását, valamint már létező piacok szétzilálását, szétszakadását eredményezték.

Napjainkban a repülőgép-hajtóművek gyártásával foglalkozó vállalatok a hajtóművek helyett, a „power by the hour” konstrukciót, mint szolgáltatást értékesítik. Az orvosi eszközök gyártói nem a drága berendezéseket, hanem magát az MRI képalkotást árusítják. Ez lehetővé teszi számukra, hogy hozzáadott értéket teremtsenek, új piacokhoz férjenek hozzá, és olyan kisebb kórházaktól is bevételekhez jussanak, melyeket korábban nem érhettek el.

Ezek az új trendek termékeny talajt biztosítanak, ahol az innovatív vállalkozások olyan megoldásokat találhatnak, amelyek növelik ügyfeleik elégedettségét, valamint elősegítik a hasonló (szomszédos) vagy új piacokra való belépést.

Monetizálási lehetőségeink vizsgálata

Minden vállalatnak, iparágtól, piaci szegmensektől, terméktől, technológiától és egyéb változóktól függően különféle monetizálási opciói vannak. A legfontosabb az, hogy megtaláljuk és kidolgozzuk a számunkra legoptimálisabb stratégiát úgy, hogy közben új értéket is teremtsünk ügyfeleink, fogyasztóink számára.

Habár e cikk terjedelme nem elegendő arra, hogy bonyolult iparágakat és vállalattípusokat vessünk vizsgálat alá, létezik öt olyan szempont, ami alapvetően befolyásolja a számszerűsítési stratégiákat és lehetőségeket, a vállalat típusától, összetételétől, működésétől függően. Nézzük meg, vajon a mi vállalkozásunk hol helyezhető el e szempontrendszeren belül, valamint gondolkodjunk el azon is, melyek a legmegfelelőbb IoT stratégiák cégünk számára.

Nagy vagy kis vállalatok

A nagyobb cégeknek érdemes aktívan vizsgálni az új technológiai lehetőségeket, fontolóra venni különböző együttműködéseket, ökoszisztémákat kiépíteni, részt venni a szabványosításban, teszteket végezni, valamint támogatni a kísérletezést. Ami pedig a legfontosabb, használjuk fel már létező ügyfélkapcsolatainkat is arra, hogy jobb rálátásunk lehessen az újonnan keletkező igényekre, valamint tesztelhessük új üzleti ajánlatainkat.

A kevesebb erőforrással rendelkező, kisebb vállalkozásoknak meg kell találniuk azokat a megoldásokat, amelyek segítségével visszacsatolást kaphatnak, és amelyek révén gyors eredményt érhetnek el. Ne csak a technológiára és termékekre legyünk figyelemmel, gondoljunk arra is, hogy új üzleti ajánlatainkat hogyan vihetjük eredményesen a piacra, és hogyan válthatjuk őket pénzre. Fontoljuk meg továbbá a nagyobb vállalatokkal való együttműködés lehetőségét is, így növeljük a disztribúciós körünket, ismertségünket és hitelességünket.

Inkumbens vagy újonnan belépő vállalatok

Ha már egy bejáratott pozícióban vagyunk, nagy piaci részesedéssel és erős ügyfélkapcsolatokkal, használjuk ezt arra, hogy a magunk és/vagy partnerünk üzleti ajánlatait egy harmadik féllel együttműködve jelenítsük meg, és az utóbbi üzleti ajánlatait a mi disztribúciós csatornáinkon keresztül értékesítsük. Az olyan vállalatok, mint a Bosch, a Siemens vagy a Honeywell, kihasználhatják piaci pozíciójukat, feltéve hogy nem bízzák el magukat, és nem esnek áldozatául a fejlesztők dilemmájának.

Az új belépőknek érdemes lehet együttműködni az adott piacon már meglévő vállalkozásokkal, hogy felhasználhassák termékeiket és (értékesítési) csatornáikat, illetve, hogy hatékonyan léphessenek piacra, ezzel is növelve hitelességüket. Ha egy olyan termékkel vagy szolgáltatással rendelkezünk, amely egy konkrét problémára kínál megoldást, szintén szükséges lehet egy nagyobb céggel partnerségre lépnünk annak érdekében, hogy „teljes körű megoldást” nyújthassunk. Amennyiben valóban „meg akarjuk bontani” a piacot, fontolóra kell vennünk új üzleti modellek és disztribúciós megoldások kialakítását, valamint alternatív utak keresését a partneri együttműködés kiépítése terén.

Más ipari szereplőket vagy fogyasztókat kiszolgáló vállalatok

Amennyiben vállalatunk más cégek irányában értékesít, olyan megoldásokat keressünk az IoT kiaknázására, melyekkel új szolgáltatásokat kínálhatunk, csökkenthetjük saját költségeinket, modernizálhatjuk ellátási láncunkat, valamint használaton vagy más üzleti modellen alapuló díjszabást alkalmazhatunk.

Abban az esetben, ha cégünk elsősorban a fogyasztókra koncentrál, érdemes megfontolnunk, hogyan kombinálhatjuk az új technológiákat a már meglévő termékeinkkel annak érdekében, hogy nagyobb értéket kínáljunk. Vizsgáljuk meg azt is, melyek azok a legjobb módszerek, melyek révén tartós kapcsolatot alakíthatunk ki ügyfeleinkkel. Feliratkozáson alapuló vagy használat alapú díjazással valószínűleg jobban járunk, mintha egy terméket vagy eszközt csupán egy egyszeri tranzakció vagy eladás útján értékesítenénk.

Terméket vagy szolgáltatást kínáló vállalatok

A terméket előállító, hardvereszközöket értékesítő cégeknek ajánlatos átgondolni, hogy az egyszeri eladások helyett hogyan tehetnének szert folyamatosan érkező bevételekre. Ilyen megoldás lehet az érték alakú árképzés a SAAS modellek segítségével, feliratkozáson alapuló működés, használat alapú díjazás, illetve egyéb olyan módszerek, amelyek a díjszabást az aktuális értékhez kapcsolják, és amelyek így képesek elmélyíteni az ügyfelekkel való kapcsolatot.

A szolgáltató cégek az IoT eszközök integrálásával képesek lehetnek új hozzáadott érték teremtésére, mivel azok támogatják őket, kezelik az adatfolyamokat, és pénzre váltják az új, hozzáadott értékkel rendelkező szolgáltatásokat. Az IoT eszközöket értékesítő vállalatokkal történő együttműködés is gyümölcsöző lehet.

Végtermékeket/appokat vs. infrastruktúrát/platformokat kínáló vállalatok

Az, hogy egy adott piacon értékesíthessünk egy egyedi applikációt, eszközt vagy terméket, nagyfokú differenciálást igényel tőlünk – ellenkező esetben a verseny le fogja nyomni az árakat és az árréseket. Vegyük fontolóra az ún. niche pozicionálást, valamint a nagyobb „játékosokkal” történő együttműködést, annak érdekében, hogy kihasználhassuk utóbbiak piaci jelenlétét.

Az olyan, erős piaci pozíciót magukénak tudó vállalatok, amelyek képesek platform szabványok bevezetésére, nagyobb mértékben képesek új érték előállítására. Az ilyen platformértékesítő cégek számára lényeges, hogy a partnereikhez igazodjanak, együttműködésen alapuló ökoszisztémákat építsenek ki, továbbá fejlesztőket vonzzanak magukhoz üzleti ajánlataik erősítése érdekében.

Kezdjük el a számszerűsítést az IoT területén

Ilyen nagyságrendű növekedéssel és lehetőségekkel az IoT piacon, a monetizálás legfontosabb eszköze a megfelelő fókusz. A vállalat típusától, valamint attól függően, milyen üzleti ajánlatokkal jelenünk meg a piacon, átgondolhatjuk, hogy saját cégünk hova illeszthető be a fent bemutatott 5 szempontrendszer alapján.

Fontos, hogy a monetizálást összekapcsoljuk azokkal az alapvető fogyasztói értékekkel, melyek csökkentik a költségeket, növelik a bevételeket vagy fejlesztik a felhasználói tapasztalatot. Gondolkodjunk el azon, hogyan tudjuk kiaknázni a partnerségeket, ökoszisztémákat és értékláncokat. És ami a leglényegesebb, hogy az innovációra ne csak a technológia oldaláról gondoljunk, hanem egyedi üzleti modellek és differenciált árképzés formájában is.

Forrás:

Az IoT Factory és a Microsoft IoT Blog alapján.