“Megvan felém a bizalom”, De Lage Landen interjú

Mikolai Anikó - De Lage Landen

Mikolai Anikó - De Lage Landen

Korábbi interjúnkban a Deutsche Leasing munkatársait kérdeztük a lízingelés folyamatáról, gazdaságról alkotott véleményükről. Ezúttal Mikolai Anikóval, a De Lage Landen értékesítőjével beszélgettünk.

CNCMedia: Mi különbözteti meg a piac többi résztvevőjétől a De Lage Landen-t?

Mikolai Anikó: Vendor finanszírozást folytatunk, tehát nem közvetlenül keresünk meg ügyfeleinket, hanem a kereskedőkön keresztül jutunk el a hozzájuk.
Az a célunk, hogy növeljük az értékesítésüket a megfelelő és személyre szabott, az ügyfél által is elfogadható finanszírozási konstrukció kidolgozásával. Soha nem kezdenénk direkt marketinges tevékenységbe vagy olyan kampányba, ahol nem egy szállítóval, gyártóval karöltve tesszük ezt.

 

CNCMedia: Hogyan alakítjátok ki a kapcsolataitokat partnereitekkel?

Mikolai Anikó: Leginkább prémium kategóriás termékek és szolgáltatások finanszírozásával foglalkozunk, a De Lage Landen filozófiája ebben megalapítása óta nem változott. Kialakítunk egy közös finanszírozási konstrukciós keretet, ami természetesen iparáganként, szegmensenként változhat. Meghatározunk irányelveket, a későbbiekben ezek mentén fogjuk az egyes eseteket kidolgozni. Ezek az irányelvek a kockázatfelmérést és –kezelést is megkönnyítik.
A vendor finanszírozásnak, az együttműködésnek több fokozata van. A legelső szint, mikor újraértékesítési megállapodást kötünk a partnerünkkel. Ebben az esetben a kereskedő visszavétel esetén segít a leszerelésben, szállításban, letelepítésben, tárolásban. Ezt leginkább a bizományi értékesítéshez tudnám hasonlítani, mivel az értékesítésig a tulajdonjog a finanszírozónál marad.

Interjú Mikolai Anikóval - De Lage Landen

Visszavásárlás esetén már közös kockázatvállalásról beszélünk, ezt nevezhetjük a második szintnek. A finanszírozott eszközt a kereskedőnek meg kell vásárolni, előre megszabott és szerződésben rögzített feltételek szerint. A harmadik szinten már megosztozunk veszteségeken, de ezzel egyidejűleg a nyereségen is.
A legmagasabb szintű együttműködés a joint venture, mikor közös vállalatot alapítunk egy partnerrel, gyártóval, képviselettel.

CNCMedia: Tehát a De Lage Landen-nél csak akkor igényelhető finanszírozás, ha a kiválasztott termék az adott kereskedői, szállítói körtől kerül beszerzésre?

Mikolai Anikó: Elsősorban a kereskedőkkel, szállítókkal állunk kapcsolatban. Ők ajánlanak minket, közvetlen vásárlói megkeresés ritkán szokott előfordulni. Természetesen közvetlen kapcsolatfelvétel útján is lehetséges a finanszírozási megállapodás létrejötte, ha a beruházni kívánt eszköz szerepel a kereskedőkkel kialakított együttműködésünkben vagy az eszköz gyártója az úgynevezett „target” csoportba tartozik, azaz a későbbiekben szorosabb együttműködésre törekszünk vele. Ezt a kört működésünk kezdetekor, már a piaci ismeretek birtokában kialakítottuk, de indokolt esetben ez a kör bővíthető.

 

CNCMedia: Hogyan indítható el egy ilyen bővítés?

Mikolai Anikó: A központunknak engedélyeznie kell a folyamat elindítását az előzetes információink alapján. A jóváhagyás birtokában megvizsgáljuk a kiválasztott partner pénzügyi helyzetét, kereskedelmi hálózatát, éves eladásait, ügyfélkörét. Egy általános, tényadatokat rögzítő kimutatás alapján könnyen eldönthető, hogy pozitív lehet-e az együttműködésünk. A De Lage Landen központjában ezen tényadatok, valamint más, egyéb szempontok alapján eldől, hogy kialakíthatunk-e együttműködést vagy sem. Ha előre láthatólag sokkal több befektetett energiát igényel egy ilyen kapcsolat tőlünk, mint amennyi a várható megtérülése, akkor nem fog sor kerülni a kapcsolat kialakításra.

 

CNCMedia: Milyen iparágakkal foglalkozik a De Lage Landen Magyarországon?

Mikolai Anikó: Az úgynevezett „C, T and I” területtel foglalkozunk, azaz “Contruction, Transport and Industral Business Unit”. A Construction az építőipart, a Transport, 3 és fél tonna feletti tehergépjárműveket és trélereket, az Industrial a fémipart, a műanyagipart, és az anyagmozgatást jelenti.

 

CNCMedia: A De Lage Landen 2008-ban kezdte meg működését Magyarországon. Visszatekintve, nem volt kedvezőtlen az időzítés?

Interjú Mikolai Anikóval - De Lage LandenMikolai Anikó: Igen, elsőre úgy tűnt. A De Lage Landen abban az esetben alapít, vásárol vagy akvirál céget, ha a nemzetközi partnerei jelzik, hogy az adott országban akkora üzleti volumene fog jelentkezni, amiért megérné fenntartani. Magyarországon a Schmitz-Cargobull jelezte, hogy a nemzetközi együttműködéseket ki kellene terjeszteni Kelet-Európán belül nem csak Lengyelországba és Oroszországba, hanem Magyarországra is. A De Lage Landen Magyarországon nem céget alapított, hanem megvásárolta a Siemens Finance-t, ami a Siemens finanszírozója volt. Ez egy kis lízing cég volt, 22-25 fővel működött. Irodai eszközök finanszírozásával foglalkoztak, ez az úgynevezett “small ticket size business”, ami egészen más üzletpolitikát feltételez. Az első két-három év, 2008-2009 az építkezés éve volt, ekkor alakítottuk ki azt az üzletpolitikát, amit nemzetközileg alkalmazunk, tehát a szállító és gyártmány vizsgálatát, kapcsolatépítést. A kezdeti időszakot követően a kihelyezésünk és a bevételünk folyamatosan nő. Tehát a kérdésre a válasz, nagyon jó volt az időzítés.

 

CNCMedia: Minek köszönhető, hogy a válság ellenére növekedést értetek el?

Mikolai Anikó: 2008 márciusában kaptuk meg a működési engedélyünket a PSZÁF-tól . Eltelt fél év és minden lízing cég behúzta a kéziféket , üzletpolitikát változtatott a visszavett eszközök miatt. Ugyanakkor a piac finanszírozási igénye, ha csökkent is, de továbbra is fennállt. A piac és a „torta” összement, a szereplők megváltoztak, illetve a hozzáállásuk is egészen más lett. Ebben az új környezetben sikerült a prémium kategóriákat kiválogatnunk. Továbbá, mivel a válság eszkalálódásakor kezdtük meg tevékenységünket, ezért nem volt, pontosabban jelentéktelen nagyságú volt a visszavett állományunk, mivel a Siemens portfóliója és finanszírozott eszközei nem jelentettek komolyabb kockázatot, veszteséget. Új szereplőként nem volt velünk a gyártóknak, kereskedőknek rossz tapasztalata, ellenben mindegyik kollégám, jómagam is 10-15 éve foglalkozunk finanszírozással. A személyes bizalom megvolt, ami Magyarországon igen fontos. 

CNCMedia: Hogyan kerültél kapcsolatba ezzel a területtel? Hogyan lesz valakiből lízinges?

Mikolai Anikó: 2001 szeptemberében kezdtem el dolgozni a K&H lízingnél, asszisztensként, ott kezdtem elsajátítani a szakma fortélyait. Mezőgazdasági, ipari és tehergépjárműves szegmenssel foglalkoztunk, itt elég széles képet kaptam a finanszírozásokról. Majd a Deutsche Leasing-nél voltam, ahol a műanyagiparért voltam felelős. Ezután a CIB lízing következett, ahol már a vendor finanszírozás tartozott hozzám. Foglalkoztam a mezőgazdaságon kívül építőiparral, anyagmozgatással, fémiparral és műanyagiparral is, illetve hajófinanszírozással. 2009 augusztusában következett a De Lage Landen.
Mivel kisebb cég vagyunk, a napi teendőim elég szerteágazók. A hátránya a kis méretnek, hogy nincs meg a multinacionális vállatoknál megszokott hierarchia, te vagy saját magad főnöke és asszisztense egyidejűleg. Természetesen ez megfelelő, önállóan is helytállni képes embert kíván. Ez a hátrány ugyanakkor előny is, mivel a családias légkör és a kis létszám közvetlenebb kapcsolatot tesz lehetővé a cégvezetéssel és a munkatársaimmal is. Sokkal gyorsabb a döntési folyamat, sokkal flexibilisebben és gyorsabban tudunk piaci helyzetekre reagálni, nincsen hosszú kezdeményezési, jóváhagyási lánc.

 

CNCMedia: Tehát pályád kezdete óta lízinges finanszírozással foglalkozol. Ezek szerint ismert szereplő vagy már.

Mikolai Anikó: Szerencsés a helyzetem, mivel a piaci szereplők sem változnak, ugyanazok, akik évekkel ezelőtt elkezdték. Természetesen vannak új belépők, de a mag ugyanaz. A kapcsolatrendszerem van, hogy 10 évre nyúlik vissza. Így persze egyszerűbb kommunikálni. Ha valamit mondtam, akkor az úgy volt. Már szolgáltam ki őket, megvan felém a bizalom.

 

További információ

A De Lage Landen honlapja.